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PraxismanagementGOÄ Aktuell

IGeL-Leistungen richtig verkaufen: Kommunikation auf Augenhöhe

So bieten Sie individuelle Gesundheitsleistungen an, ohne wie ein Verkäufer zu wirken. Ein Leitfaden für das Arzt-Patienten-Gespräch.

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Nils Blaumer
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Berater, nicht Verkäufer.

Viele Ärzte scheuen sich, IGeL-Leistungen anzubieten, aus Sorge, unseriös zu wirken. Dabei wünschen sich Patienten oft mehr als die "Kassenmedizin" - sie wissen nur nicht, was möglich ist.

Kommunikation auf Augenhöhe

Nutzen statt Feature

Sprechen Sie nicht über die Frequenz Ihres neuen Lasers. Sprechen Sie darüber, dass die Heilung voraussichtlich 3 Tage schneller verläuft.

Individualität

Vermeiden Sie die "Speisekarte" im Wartezimmer. Bieten Sie Leistungen nur an, wenn sie für diesen konkreten Patienten medizinisch sinnvoll sind.

Transparenz

Nennen Sie den Preis sofort und schriftlich (Honorarvereinbarung). Überraschungen auf der Rechnung zerstören das Vertrauen nachhaltig.

Der Spickzettel: Dos & Don's

Sagen Sie:
  • "Aus meiner medizinischen Erfahrung empfehle ich Ihnen..."
  • "Damit können wir die Diagnose absichern."
  • "Die Kosten liegen bei 45 Euro."
Vermeiden Sie:
  • "Ich habe da ein ganz tolles neues Gerät..."
  • "Das zahlt die Kasse ja eh nicht, aber..."
  • "Das ist gar nicht so teuer."

Ein Beispiel aus der Praxis

A
"Wir könnten da noch eine Stoßwellentherapie machen, das kostet 80 Euro."
B
"Herr Müller, die Standardtherapie hilft gut, dauert aber oft 6 Wochen. Aus meiner Erfahrung können wir mit einer Stoßwellentherapie die Schmerzfreiheit oft schon nach 2 Wochen erreichen. Das wird leider nicht von der Kasse übernommen, wäre aber eine Option, damit Sie schneller wieder Sport machen können."

Variante B fokussiert sich auf das Ziel des Patienten (Sport), nicht auf den Umsatz des Arztes.

Gute Medizin darf etwas kosten.

Wenn Sie von einer Leistung überzeugt sind, enthalten Sie diese Ihrem Patienten nicht vor. Er hat das Recht zu entscheiden, ob ihm seine Gesundheit diesen Preis wert ist.

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Hinweis: Dieses Dokument basiert auf aktueller GOÄ-Rechtsprechung. Keine Rechtsberatung.